สำหรับทุกบริษัท การดึงดูดลูกค้าใหม่ให้เข้าร่วมนั้นเป็นสิ่งดึงดูดใจ ไม่ว่าคุณจะต้องใช้ต้นทุน เวลา และพลังงานมากเพียงใด
แต่การคอยติดตามต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) จะช่วยให้คุณจัดการงบประมาณด้านการตลาดและทำให้ธุรกิจของคุณทำกำไรได้
นี่เป็นเมตริกทางการตลาดที่สำคัญที่ช่วยให้คุณเข้าใจค่าใช้จ่ายและ ROI ของคุณ หากคุณไม่ได้ตรวจสอบ CAC ของคุณ ก็ถึงเวลาที่ต้องทำทันที
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?
“ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า” หรือ CAC หมายถึงต้นทุนทั้งหมดในการทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ ซึ่งรวมถึงเงินที่ใช้ในการโปรโมต การรับรู้ถึงแบรนด์ การสร้างเนื้อหา และการสนับสนุน CAC เรียกอีกอย่างว่า CPA – ราคาต่อหนึ่งการกระทำ
ด้วย CAC คุณจะเข้าใจว่าการหาลูกค้าในสถานการณ์ตลาดปัจจุบันนั้นยากเพียงใด หากต่ำกว่านั้นหมายถึงต้นทุนที่ลดลงสำหรับลูกค้าใหม่แต่ละราย
นอกจากนี้ ต้นทุนการหาลูกค้ายังเป็นมาตรฐานในการวัดความสำเร็จของแคมเปญการตลาด CAC ช่วยให้คุณทราบว่าช่องทางการตลาดและการขายใดที่ดึงดูดลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
เหตุใดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าจึงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญ
CAC เป็นตัววัดที่ให้คุณวัดประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดและการขายของคุณ ทีมขายและการตลาดทุกคนลงทุนเงิน เวลา ความพยายาม และทรัพยากรจำนวนมากเพื่อผูกมัดลูกค้าใหม่ CAC เป็นเพียงตัวชี้วัดประสิทธิภาพทางธุรกิจที่สำคัญเพื่อกำหนดประสิทธิภาพ
เมื่อคุณเข้าใจต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่แล้ว คุณสามารถเริ่มสร้างกลยุทธ์เพื่อลดต้นทุนเหล่านั้นได้ สิ่งนี้จะเพิ่ม ROI ของคุณในท้ายที่สุด
คำนวณอัตราการหาลูกค้า
เลือกกรอบเวลาการคำนวณ
ในการคำนวณ CAC ขั้นตอนแรกของคุณควรจะกำหนดช่วงเวลาการประเมิน (เดือน, ไตรมาส, สองปี, ปี) ดังนั้น คุณสามารถจำกัดขอบเขตข้อมูลของคุณให้แคบลงได้
ทำการคำนวณ
ตอนนี้ ใช้สูตรต่อไปนี้เพื่อคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
ในขณะที่รับข้อมูลค่าใช้จ่ายและจำนวนลูกค้าใหม่ คุณต้องยึดตามกรอบเวลาที่กำหนดในระยะแรก หากกรอบเวลาของคุณคือ 6 เดือน คุณต้องใช้ต้นทุนและลูกค้าใหม่ในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา
ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณใช้เงิน 5,000 ดอลลาร์ในช่วงสามเดือนที่ผ่านมาเพื่อต้อนรับลูกค้าใหม่ 10 รายให้ประสบความสำเร็จ CAC ของคุณจะเท่ากับ 5,000 ดอลลาร์/10 = 500 ดอลลาร์
เปรียบเทียบ CAC กับเมตริกอื่นๆ
การได้รับผลเพียงอย่างเดียวจะไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใดๆ หลังจากการคำนวณ CAC คุณต้องเปรียบเทียบกับเมตริกทางธุรกิจที่มีค่าอื่นๆ ดังนั้น คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่มีความหมายเกี่ยวกับแคมเปญธุรกิจของคุณ
ปัจจัยที่ส่งผลต่อ CAC
ขึ้นอยู่กับบริษัทและอุตสาหกรรม สิ่งต่าง ๆ มีส่วนทำให้เกิดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ต้องบอกว่าปัจจัยต่อไปนี้ส่งผลให้ CAC ของแต่ละบริษัท
อายุบริษัท
บริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นธุรกิจจะมี CAC มากกว่าบริษัทที่มีชื่อเสียง เหตุผลคือบริษัทใหม่ต้องใช้จ่ายมากขึ้นในการรับรู้แบรนด์ นอกจากนี้ หากองค์กรของคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง ก็จำเป็นต้องใช้จ่ายมากขึ้นเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่
ค่าใช้จ่ายแคมเปญโฆษณา
ปัจจุบัน ต้นทุนการตลาดส่วนใหญ่อยู่ที่การโฆษณาออนไลน์ เช่น โฆษณา Google และโฆษณา Facebook มักจะเป็นต้นทุนโดยตรงที่สุดในการเข้าถึงลูกค้าใหม่ ดังนั้นยิ่งคุณใช้จ่ายกับโฆษณามากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งต้องแบกรับ CAC มากขึ้นเท่านั้น
เงินเดือนพนักงาน
บริษัทต่างๆ มักจะละเลยปัจจัยนี้ แต่ควรพิจารณาเงินที่คุณจ่ายให้กับทีมการตลาดและการขายในขณะที่คำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
ต้นทุนเนื้อหา
การสร้างเนื้อหาและการเผยแพร่นั้นไม่มีค่าใช้จ่าย ต้นทุนการหาลูกค้าของคุณจะเพิ่มขึ้นหรือลดลง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเงินที่คุณใช้ในการผลิตเนื้อหาของคุณ ดังนั้น บริษัทต่างๆ ควรติดตามค่าใช้จ่ายเหล่านี้ด้วยเพื่อรับ CAC ที่ถูกต้อง
ต้นทุนด้านเทคนิคและการบำรุงรักษา
นักการตลาดมักจะใช้เครื่องมือแบบชำระเงินต่างๆ สำหรับการเรียกใช้แคมเปญ ในขณะที่ดูที่ CAC ของแคมเปญ คุณต้องพิจารณาการซื้อซอฟต์แวร์และค่าบำรุงรักษา
ปรับต้นทุนการจัดหาลูกค้าให้เหมาะสม
การลด CAC ไม่ใช่เรื่องยาก เป็นไปได้เสมอที่จะดึงคุณค่าที่มากขึ้นจากลูกค้าผ่านแคมเปญโฆษณาที่มีประสิทธิภาพและเพิ่มความภักดีของลูกค้า ในส่วนนี้ มาดูวิธีปรับปรุง CAC ในทุกอุตสาหกรรมกัน:
ปรับปรุงเมตริกการแปลงในสถานที่
การมุ่งเน้นไปที่ทริกเกอร์ Conversion ในสถานที่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุง CAC คุณสามารถสร้างหน้า Landing Page ด้วย CTA เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์สำหรับมือถือ และเพิ่มความเร็วไซต์เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพเว็บไซต์
นอกจากนี้ อย่าลืมทำการทดสอบแยก A/B เพื่อลดอัตราการละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งและตั้งเป้าหมายใน Google Analytics
ให้คุณค่าที่มากกว่า
เพื่อดึงดูดลูกค้า การเพิ่มคุณสมบัติที่คล้ายกับคู่แข่งของคุณนั้นไม่เพียงพอ เนื่องจากคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเรื่องส่วนตัว คุณต้องเข้าใจว่าอะไรจะทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณ เมื่อใช้คำติชมหรือแบบสำรวจการสนับสนุนลูกค้า คุณจะพบสิ่งที่พวกเขาต้องการจากบริษัทของคุณ และเพิ่มสิ่งเหล่านั้นลงในบริการของคุณ
ใช้เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์
ปัจจุบัน ทุกบริษัทใช้แอปพลิเคชัน CRM เพื่อจัดการกระบวนการของตน เครื่องมือนี้สำหรับบริษัทของคุณจะช่วยให้คุณมีระบบติดตามการขายบนคลาวด์ ซึ่งคุณจะได้ภาพที่สมบูรณ์ของประสิทธิภาพการขายและการตลาดของคุณ มันจะช่วยให้คุณแก้ไขในส่วนที่จำเป็น
ปรับใช้โปรแกรมการอ้างอิงลูกค้า
คุณคิดว่าแคมเปญนี้ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากในการหาลูกค้าใหม่หรือไม่? จากนั้น ก็ถึงเวลาแนะนำโปรแกรมอ้างอิง ขอให้ฐานลูกค้าของคุณแนะนำโอกาสในการขายใหม่ หากการอ้างอิงช่วยให้คุณได้สมาชิกหรือลูกค้าใหม่ ผู้อ้างอิงจะได้รับประโยชน์บางอย่าง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลประโยชน์ของผู้อ้างอิงน้อยกว่า CAC ปกติของคุณ
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) คืออะไร และความสัมพันธ์กับ CAC
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) ประมาณการรายได้ทั้งหมดที่ธุรกิจอาจได้รับจากลูกค้าทั่วไปตั้งแต่ช่วงระยะเวลาการเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังเรียกว่า LTV ในสถานการณ์ต่างๆ
สูตรคำนวณ CLV คือ:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
ในการวัด CLV คุณต้องพิจารณารายได้ทั้งหมดที่ลูกค้าสร้างขึ้นและกำไรเฉลี่ยทั้งหมดที่คุณได้รับจากพวกเขา ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะแสดงให้เห็นว่าลูกค้าโต้ตอบกับธุรกิจของคุณอย่างไร และกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด
หากต้องการดูข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ CLV ของบริษัทของคุณ คุณอาจต้องการแบ่งกลุ่มลูกค้า การค้นหาว่าสิ่งใดได้ผลดีกับลูกค้าที่มีมูลค่าสูง คุณสามารถลองใช้กลยุทธ์เดียวกันสำหรับฐานลูกค้าทั้งหมดของคุณ
ทั้ง CAC และ CLV มีความเชื่อมโยงกัน และธุรกิจจำเป็นต้องมีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับความสัมพันธ์ของพวกเขา ในขณะที่ CAC มุ่งเน้นไปที่ต้นทุน CLV แสดงถึงคุณค่าของลูกค้า การวิเคราะห์ที่เชื่อมโยงกันสามารถให้ภาพรวมของความสำเร็จของธุรกิจ
เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ คุณควรศึกษาตัวชี้วัดที่เรียกว่าอัตราส่วน CLV ต่อ CAC เมตริกนี้ช่วยให้คุณเห็นมูลค่าทั้งหมดของลูกค้าเทียบกับต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าเหล่านั้น
อัตราส่วนที่น้อยกว่าหนึ่งหมายความว่าคุณใช้จ่ายเงินมากขึ้นเพื่อให้ได้ลูกค้ามากกว่ารายได้ที่พวกเขาสร้างขึ้น อัตราส่วนควรสูงกว่าหนึ่งเพื่อแสดงถึงรายได้ แต่อาจไม่มีกำไรใดๆ ดังนั้น อัตราส่วนตั้งแต่ 3 ขึ้นไปจึงเหมาะสำหรับทุกบริษัท
อัตราส่วน LTV ต่อ CAC ที่ดีคืออะไร?
LTV หมายถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า อัตราส่วนต่อ CAC ช่วยให้คุณทราบจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้า นอกจากนี้ยังบอกคุณว่าคุณใช้จ่ายมากเกินไปหรือใช้จ่ายไม่เพียงพอ
อัตราส่วน LTV ต่อ CAC มาตรฐานคือ 3:1 หรือดีกว่า หากเป็น 4:1 หรือสูงกว่า แสดงว่าคุณมีโมเดลธุรกิจที่ยอดเยี่ยม อัตราส่วน 1:1 หมายความว่ายิ่งขายมาก ยิ่งขาดทุนมาก อย่างไรก็ตาม หากอัตราส่วนคือ 5:1 หรือมากกว่า คุณอาจพิจารณาใช้จ่ายด้านการตลาดน้อยลง
บทสรุป
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นเมตริกที่วัดได้เนื่องจากแคมเปญโฆษณาออนไลน์ที่ติดตามได้และการสื่อสารทางอินเทอร์เน็ต
ทุกบริษัทต้องวัดผล CAC และตั้งเป้าหมายในการลดต้นทุนเพื่อให้ได้ ROI ที่ดีขึ้น ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถถือว่าบทความนี้เป็นแนวทางที่เชื่อถือได้
คุณอาจต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับโฆษณาประเภทต่างๆ เพื่อค้นหาประเภทที่เหมาะสำหรับ CAC น้อยลง
