รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือนหรือ MRR อาจเป็นหนึ่งในเมตริกที่มีประโยชน์มากที่สุดในการติดตามในธุรกิจของคุณ ไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่เป็นแนวคิดที่ใช้บ่อย
ธุรกิจส่วนใหญ่ต้องรับมือกับรายได้ที่ผันผวนในแต่ละเดือน นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจการสมัครสมาชิกที่การชำระเงินรายเดือนเกิดขึ้นเป็นประจำ เช่น $9.95 ต่อเดือนสำหรับการสมัครสมาชิก OTT
การติดตามรายรับของคุณเป็นสิ่งสำคัญเพื่อทราบว่าคุณนำเงินสดเข้ามามากเพียงใด ธุรกิจส่วนใหญ่ติดตามรายรับที่พวกเขาทำได้ทุกวันและรายสัปดาห์ แต่การเติบโตล่ะ
บล็อกนี้จะช่วยให้ชัดเจนว่า MRR คืออะไรและเหตุใดคุณจึงควรใช้
รายได้ที่เกิดขึ้นรายเดือนคืออะไร?
รายรับที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (หรือ MRR) เป็นเมตริกที่ใช้ในการคำนวณรายได้ที่ธุรกิจของคุณได้รับในแต่ละเดือน เป็นรูปแบบการหารายได้ที่แตกต่างจากวิธีเดิมๆ เพราะเน้นที่ Recurring Revenue
เป็นเมตริกรายได้ที่มีประสิทธิภาพมาก เนื่องจากเข้าใจง่ายและมีความสำคัญต่อการติดตาม มีความแม่นยำและเชื่อถือได้มากขึ้นในการวัดรายได้และการเติบโตของธุรกิจของคุณ เนื่องจากช่วยขจัดผลกระทบที่คาดเดาไม่ได้ของสัญญาแบบขั้นบันไดและแบบขั้นบันไดที่สามารถบิดเบือนรายงานรายได้ที่เกิดซ้ำได้
รูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกกำลังเปลี่ยนวิธีที่บริษัทต่างๆ พิจารณาเมตริกรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ เมื่อธุรกิจขายการสมัครสมาชิกรายเดือน พวกเขารับเงินทันทีหรืออย่างน้อยก็หลังจากการขายในไม่ช้า มันสามารถนำไปสู่กระแสเงินสดจำนวนมากในหนึ่งเดือน
อย่างไรก็ตาม รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR) ช่วยให้บริษัทต่างๆ มองเห็นแนวโน้มในการสมัครรับข้อมูลได้ดีขึ้น และรวมรายได้จากการสมัครรับข้อมูลใหม่ไว้ในเมตริกของตน
ประเภทของรายได้ประจำรายเดือน
MRR เป็นเมตริกที่ดีในการติดตามการเติบโต ชะงักงัน หรือตกต่ำของธุรกิจ บ่งบอกถึงสถานการณ์ทางธุรกิจในปัจจุบันและช่วยวางแผนกลยุทธ์รายได้ของธุรกิจในอนาคต
ขึ้นอยู่กับรูปแบบต่างๆ MRR สามารถแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆ ขึ้นอยู่กับการเคลื่อนที่ในทิศทางขึ้นหรือลง
ต่อไปนี้เป็นเงื่อนไขรายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือนที่คุณควรทราบ:
#1. ม.ร.ว.ใหม่
MRR ใหม่แสดงถึงรายได้เพิ่มเติมที่เกิดขึ้นเฉพาะจากลูกค้าใหม่ในเดือนใดก็ตาม แสดงการขยายตัวของจำนวนลูกค้าใหม่ที่สมัครรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในเดือนนั้น
ต่อไปนี้คือตัวอย่างง่ายๆ ในการคำนวณรายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือนใหม่ที่สร้างขึ้นในเดือนที่กำหนด:
หากคุณเริ่มต้นเดือนโดยมีลูกค้า 50 รายและได้รับลูกค้าใหม่ 10 รายเมื่อสิ้นเดือน คุณจะได้รับลูกค้าใหม่ 10 ราย สมมติว่าพวกเขาจ่าย $50/เดือน ดังนั้น MRR ใหม่ของคุณจะเป็น 10*$50 = $500
MRR ใหม่ช่วยในการตรวจสอบต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) หากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณสูงกว่า MRR ใหม่ คุณต้องแก้ไขงบประมาณการตลาด เพื่อไม่ให้คุณขาดทุน
#2. MRR ขยายตัว
MRR ส่วนขยายแสดงถึงรายได้เพิ่มเติมที่ได้รับจากลูกค้าเดิมในหนึ่งเดือน รายได้นี้อาจมาจากการอัปเกรด การซื้อต่อเนื่อง หรือการขายเพิ่มใดๆ
ข้อดีหลักประการหนึ่งของ Expansion MRR คือการขายต่อยอดบางอย่างให้กับลูกค้าที่มีอยู่ได้ง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่
สูตรทั่วไปในการคำนวณ MRR มีลักษณะดังนี้:
อัตราขยาย = (MRR ขยาย ณ สิ้นเดือน – MRR ขยาย ณ ต้นเดือน)/ (MRR ขยาย ณ ต้นเดือน) *100
ตัวอย่างเช่น หาก MRR ที่ขยายตัวในช่วงต้นเดือนคือ $500 และ $1,000 เมื่อสิ้นเดือน ดังนั้น
อัตราการขยายตัว = (1,000-500)/ (500) * 100 = 100% MRR การขยายตัว
#3. การเปิดใช้งาน MRR ใหม่
MRR การเปิดใช้งานใหม่คือรายได้รายเดือนที่ได้รับจากสมาชิกที่ยกเลิกก่อนหน้านี้ พูดง่ายๆ ก็คือ ลูกค้าที่เสียไปบางส่วนได้กลับมาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและจ่ายค่าสมัครเป็นรายเดือน
ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าที่หายไป 10 รายเปิดใช้งานการสมัครใหม่อีกครั้ง และแต่ละรายจ่าย $50/เดือน MRR ที่เปิดใช้งานอีกครั้งคือ $500
MRR ที่เปิดใช้งานใหม่บ่งชี้สัญญาณเชิงบวกสำหรับการตัดสินใจทางธุรกิจล่าสุด และสิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการเปิดใช้งาน MRR อีกครั้งก็คือลูกค้าที่สูญเสียไปเหล่านี้ได้รับรู้ถึงการแสดงแบรนด์ของคุณแล้ว ดังนั้นจึงใช้ความพยายามน้อยลงในการแปลงพวกเขา
หากมูลค่าของการเปิดใช้งานใหม่ MRR เพิ่มขึ้นตลอดหลายเดือน พยายามรักษาลูกค้าเหล่านี้ด้วยบริการของคุณ เพื่อเป็นการเตือน หลีกเลี่ยงการเสนอส่วนลดจำนวนมากเพื่อทำให้ลูกค้าเสียโอกาส เพราะอาจทำให้คุณเลิกสนใจได้
#4. MRR หดตัว
MRR ที่หดตัวคือจำนวนเงินที่ธุรกิจของคุณสูญเสียในเดือนใดก็ตามเนื่องจากการดาวน์เกรดหรือส่วนลดที่เสนอให้กับผู้ใช้ปัจจุบัน
แม้ว่าอาจฟังดูคล้ายกับ churn MRR แต่ก็แตกต่างกัน Churn MRR บ่งชี้ถึงการยกเลิกการสมัครรับข้อมูล แต่การหดตัวอาจเกิดจากสาเหตุอื่นๆ เช่น การขายลดล้างสต๊อกหรือส่วนลดจำนวนมาก
#5. MRR ปั่นป่วน
Churn MRR แสดงถึงจำนวนเงินทั้งหมดที่ธุรกิจสูญเสียเนื่องจากการยกเลิกการสมัครของผู้ใช้ปัจจุบันและผู้ใช้ใหม่ในเดือนใดก็ตาม ผู้ใช้ใหม่อาจชำระค่าสมัครสมาชิกผลิตภัณฑ์และยกเลิกภายในจำนวนวันที่กำหนดซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของนโยบายการคืนเงิน
กล่าวโดยสรุปคือจำนวนเงินที่หายไปเนื่องจากการยกเลิกการสมัครโดยผู้ใช้ใหม่หรือผู้ใช้ปัจจุบัน
อัตราการเลิกใช้ที่สูงบ่งชี้ว่าลูกค้าขาดความมั่นใจในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและยังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์
วิธีคำนวณรายได้ประจำรายเดือน
การคำนวณรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือนเป็นเรื่องง่าย สิ่งที่คุณต้องทำคือนำรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ในหนึ่งเดือนมาคูณด้วยจำนวนการสมัครรับข้อมูลใหม่ทั้งหมดในเดือนนั้น
สูตรทางคณิตศาสตร์จะเป็นดังนี้:
MRR = รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) * จำนวนสมาชิก
ตัวอย่างเช่น หาก ARPU ของคุณคือ $100 และคุณสมัครรับข้อมูลใหม่ 10 รายการ MRR จะกลายเป็น
MRR = $100 * 10 = $1,000
ตอนนี้คุณรู้วิธีคำนวณ MRR แล้ว บทนี้จะเปิดบทใหม่ที่กล่าวถึงอัตรา MRR ที่สมเหตุสมผล
อัตรา MRR ที่ดีคืออะไร?
อัตรา MRR ที่ดีแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ ขึ้นอยู่กับตลาด ข้อมูลประชากรของผู้บริโภค ประเภทของธุรกิจ และปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย นี่คือสถิติอัตรา MRR ที่รวบรวมจากผลการสำรวจ KeyBank SaaS
มันระบุว่ายิ่งคุณใช้จ่ายด้านการตลาดและการโฆษณามากเท่าไร อัตรา MRR ที่สูงขึ้นที่คุณควรคาดหวัง:
- ใช้จ่ายน้อยกว่า 20% ของรายได้ – 21% MRR
- ใช้จ่ายรายได้ 20-40% – 24% MRR
- ใช้จ่ายรายได้ 40-60% – MRR 29%
- ใช้จ่ายมากกว่า 60% ของรายได้ – 73% MRR
ข้อผิดพลาดทั่วไปในการคำนวณ MRR
เนื่องจาก MRR เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับธุรกิจการสมัครสมาชิก เจ้าของธุรกิจจึงต้องระมัดระวังในการคำนวณ
ต่อไปนี้คือข้อผิดพลาดทั่วไปบางส่วนที่เจ้าของ SaaS ทำขณะคำนวณรายได้ประจำรายเดือน
#1. รวมถึงการชำระเงินแบบครั้งเดียว
การชำระเงินแบบจ่ายครั้งเดียวไม่ใช่แบบ “เกิดซ้ำ” ดังนั้น การชำระเงินเหล่านี้จึงไม่อยู่ในรายได้ที่เกิดซ้ำรายเดือน เนื่องจากคุณไม่คาดว่าจะได้รับบ่อยครั้ง การรวมไว้ในการคำนวณ MRR ของคุณจะทำให้ความคาดหวังด้านรายได้ของคุณสูงเกินจริงและรูปแบบทางการเงินของคุณผิดเพี้ยนไป
#2. รวมถึงการทดลองใช้ฟรี
การรวมการทดลองใช้และมูลค่าการสมัครสมาชิกที่คาดไว้ก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้าอาจเป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด เราทุกคนทราบดีว่าการทดลองหลายครั้งล้มเหลวในการเปลี่ยนเป็นการขาย ดังนั้นโดยทั่วไปแล้วการทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณมีลูกค้าใหม่สุทธิจำนวนมากอย่างต่อเนื่อง
#3. รวมถึงสัญญารายปีหรือตลอดชีพในเดือนเดียว
เมื่อคำนวณ MRR คุณควรหารมูลค่าการสมัครสมาชิกของใครบางคนด้วยระยะเวลาที่คาดไว้ของการสมัคร แม้ว่าพวกเขาจะจ่ายเงินให้คุณล่วงหน้าเต็มจำนวนทุกปีหรือซื้อการสมัครสมาชิกตลอดชีพก็ตาม นี่เป็นเพราะการวัดโมเมนตัม ซึ่งเป็นหนึ่งในแอปพลิเคชันหลักของรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือน
จะใช้ MRR เพื่อติดตามการเติบโตได้อย่างไร
หากสังเกตและวิเคราะห์อย่างรอบคอบ MRR จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่จะช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจ มาดูข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญบางประการที่คุณจะได้รับหลังจากการวิเคราะห์ MRR
ผลงาน
MRR ช่วยให้คุณติดตามรายได้ของคุณแบบเดือนต่อเดือนและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเติบโตของธุรกิจของคุณ
การคำนวณรายได้ของคุณเป็นรายเดือนจะคำนวณค่าเฉลี่ยของความผันผวนและยอดขายที่พุ่งกระฉูดเป็นครั้งคราว ช่วยให้คุณประเมินกระแสเงินสดที่มั่นคงซึ่งจำเป็นต่อการสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน
นอกจากนี้ยังสร้างชุดฐานข้อมูลที่คุณสามารถทำการวิเคราะห์และคาดการณ์ความคืบหน้าของรายได้ในปีที่กำหนด
การจัดทำงบประมาณ
การจัดทำงบประมาณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ MRR ช่วยให้คุณติดตามค่าใช้จ่ายรายเดือนและค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในการดำเนินธุรกิจ มันช่วยให้คุณมีความคิดที่ชัดเจนว่าคุณควรใช้เงินที่ไหนและที่ไหนที่คุณหยุดลดทรัพยากรของคุณ เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้จะช่วยให้คุณพัฒนาแผนขยายธุรกิจได้
การพยากรณ์
MRR เป็นเมตริกที่จำเป็นสำหรับการคาดการณ์รายได้ในเดือนต่อๆ ไป ทั้งในระยะสั้นและระยะยาว ช่วยคาดการณ์รายได้และวางกลยุทธ์ความพยายามที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้
ตัวอย่างเช่น หาก MRR เป็น X ในเดือนที่กำหนด คุณสามารถใช้ค่าดังกล่าวเป็นมาตรฐานในการคำนวณรายได้ที่น่าจะเป็นในเดือนถัดไป หากธุรกิจของคุณเติบโตอย่างต่อเนื่อง คุณอาจพิจารณาเพิ่มขึ้น 3%-5% ในเดือนต่อๆ ไป
วิธีการเติบโต MRR
การปรับปรุง MRR ของคุณต่อไปนั้นเป็นเรื่องยาก อย่างไรก็ตามมันก็คุ้มค่ากับงาน ต่อไปนี้เป็นสองสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในตอนนี้เพื่อสร้างรายได้ซ้ำแบบเดือนต่อเดือน
#1. กำหนดกลยุทธ์ด้านราคา
การตั้งราคาสินค้าของคุณให้ถูกต้องนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ผู้ใช้บางคนพบว่ามันพอดี ในขณะที่คนอื่นอาจคิดว่ามันแพง
ไม่มีวิทยาศาสตร์โดยตรงในการคำนวณราคาที่ถูกต้องสำหรับบริการทางธุรกิจของคุณ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเปรียบเทียบราคากับคู่แข่งและตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับจำนวนเงินหรือไม่
คุณสามารถทดสอบราคาได้ตลอดเวลาโดยทำการทดสอบ A/B หลังจากวิเคราะห์ผู้ซื้อรายล่าสุดของคุณอย่างถี่ถ้วน ตรวจสอบความสามารถในการใช้จ่ายและคุณสมบัติที่คุณนำเสนอ จากนั้นทดสอบกับราคา
#2. ค้นหาโอกาสในการขายต่อยอด
โอกาสในการขายเพิ่มเป็นกลยุทธ์การขายเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) จากลูกค้า ช่วยสร้างกระแส MRR ขยายที่สม่ำเสมอ ซึ่งจะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือนเมื่อเวลาผ่านไป
แบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณในการเดินทางของลูกค้าที่กำหนดและการขายเพิ่มเชิงตรรกะของข้อเสนอในขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการซื้อ สามารถอยู่ในหน้าผลิตภัณฑ์เมื่อมีคนเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือระหว่างขั้นตอนการชำระเงิน โดยทั่วไปแล้ว Conversion การขายต่อยอดจะสูงกว่าสำหรับผู้ใช้ปัจจุบันเมื่อเทียบกับผู้ใช้ใหม่
#2. ปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์
การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการลดอัตราการเลิกผลิต แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่ เราควรแก้ไขปัญหาใด ๆ ในผลิตภัณฑ์ที่ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนไปหาคู่แข่งของคุณ
เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ คุณต้องการการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่ธรรมดาและให้การสนับสนุนลูกค้าที่มีคุณภาพ นอกเหนือจากข้อกำหนดของลูกค้าที่ช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ
#3. ทำให้การอัพเกรดง่ายขึ้น
เสนอแผนการกำหนดราคาที่แตกต่างกันและทำให้สมาชิกสามารถอัปเกรดเป็นแผนการกำหนดราคาที่สูงขึ้นได้ง่ายขึ้น คุณยังสามารถสร้างแบบจำลองรายได้ที่สามารถปรับขนาดได้ หากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีเมตริกการใช้งานไม่จำกัด
ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์ SaaS ที่สามารถใช้ได้ไม่จำกัดครั้ง คุณสามารถจำกัดผู้ใช้ได้ไม่เกิน 10 คน หลังจากใช้สำเนา 10 ชุด ผู้ใช้ต้องจ่ายเงินจำนวนหนึ่งสำหรับสำเนาการใช้งานเพิ่มเติม
คำสุดท้าย
ที่นี่ เราได้เรียนรู้ว่าเหตุใดคุณจึงควรติดตาม MRR วิธีติดตาม และนำไปใช้อย่างไร
รายรับที่เกิดขึ้นประจำรายเดือนเป็นเมตริกที่ยอดเยี่ยมและไม่ใช่แม้แต่คำศัพท์ใหม่ แต่มักถูกเข้าใจผิด
ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ MRR เป็นวิธีที่ดีในการวัดการเติบโตของธุรกิจของคุณ ไม่ใช่ศัพท์แสงทางการเงิน แต่เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สามารถช่วยคุณจัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์และมุ่งเน้นไปที่รูปแบบรายได้ในอนาคต
จากนั้น ตรวจสอบบริการจัดการการสมัครสมาชิกที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ SaaS
